Rolls-Royce je luxusní značka, která shodou okolností vyrábí auta, říká její druhý nejvyšší manažer

Rolls-Royce oslavil deset let působení v Česku. Při té příležitosti přiletěl z centrály v britském Goodwoodu do Prahy Julian Jenkins, člen představenstva pro prodej a značku. Několik desítek minut odpovídal na naše otázky.

Jak je na tom aktuálně značka Rolls-Royce?
Jsme ve zdravé kondici. Právě máme za sebou čtvrtý rekordní rok v řadě v rámci 120leté historie prodejů Rolls-Royce Motor Cars. Firma je tedy ve velmi silné pozici. Samozřejmě existují různé výzvy ve světě – vidíme je na Blízkém východě i v Číně – a ani Rolls-Royce vůči nim není imunní. Jednou z výhod naší organizace je ale globální zastoupení. Máme 132 obchodních partnerů, dealerů, po celém světě. Díky tomu dokážeme ustát určité krátkodobé i střednědobé výzvy a přitom být úspěšní.

Co děláte pro to, aby rekordní série pokračovala?
Možná víte o investici, která nyní směřuje do Goodwoodu. Jde o 300 milionů liber do rozšíření našeho výrobního areálu. Rozšíření představuje zhruba 40 000 metrů čtverečních. Proč to děláme? Ne proto, abychom vyráběli více Rolls-Royců. Náš pohled byl vždy takový, že se nehoníme za objemem. V tomto ohledu jsme jedineční a přijímáme správná rozhodnutí, abychom chránili investice našich klientů i hodnotu vozů, které si sami navrhli. Jde o to, abychom dokázali reagovat na rostoucí poptávku po zakázkových úpravách Bespoke.

Jaký je průměrný věk majitele vozu Rolls-Royce? Kolem šedesáti let?
Budete se divit. Čtyřicet jedna let. Myslím, že jsme se posunuli asi o třináct nebo čtrnáct let, zhruba za čtrnáct let. Naše modelová řada se rozšířila, zejména díky modelům jako Cullinan a Black Badge. Ty k nám přivedly nové publikum. A když se podíváme na trhy jako Čína, kde došlo k explozi bohatství a zároveň existuje touha po tom úplně nejlepším, vidíme dokonce klienty, kterým je kolem poloviny dvaceti nebo necelých třicet let, a kteří s námi chtějí navazovat vztah.

Když byste měl porovnat čínský vkus u Rolls-Royce, je blíže evropskému, nebo americkému úhlu pohledu?
To je skvělá otázka. Myslím, že dnes vidíme čínský vkus. Začíná se rozvíjet národní hrdost. A zajímavé je, že to přichází od mladší skupiny klientů. Lidé kolem dvaceti mají tuto hrdost a chtějí ukázat, že jejich vášeň pro zemi se propojuje s jejich vášní pro Rolls-Royce. Neděje se to, co v minulosti – už není v módě dát na auto draka, nalakovat ho na červeno nebo tam umístit číslo osm. To všechno působí velmi povrchně a nedělá to trhu a kultuře dostatečnou čest. Vidíme explozi bohatství. Nikdy v historii nebylo tolik bohatství vytvořeno globálně tak rychle, a možná nikde ne tolik jako v Číně. Dříve bohatý člověk postupoval krok za krokem. Ať už šlo o hodinky, módu nebo cokoli jiného, vzal jste nejdříve tento model, pak další, potom další, a nakonec jste se možná dostal na vrchol. Oni zvolí zkratku. Očekávají to nejlepší, chtějí to nejlepší. Hned.

Jaký model se v Číně prodává nejlépe? Je to Spectre kvůli elektrifikaci celého čínského trhu?
Spectre si vede velmi dobře, ale hlavním modelem v Číně zůstává Cullinan, stejně jako všude jinde. Cullinan představuje zhruba 50 procent našich prodejů a byl to fenomenální úspěch. Když se vrátíte do roku 2018, kdy jsme tento model uvedli, od té doby šel od úspěchu k úspěchu.

Můžeme se teď bavit o Evropě? Jak důležitá je Evropa pro Rolls-Royce z hlediska prodejů, image a historické identity značky?
Je významná. Evropa je náš druhý největší region. Je velmi významný a zároveň poměrně složitý: od Spojeného království přes Evropu až po Baku a regiony bývalých sovětských republik. Myslím, že jednou ze silných stránek Evropy je určitá míra vyspělosti trhu a porozumění značkám a jejich síle. To Rolls-Roycu velmi vyhovuje. Nepřekvapí, že Cullinan si na tomto trhu vede velmi dobře. Spectre byl loni naším druhým nejprodávanějším modelem po Cullinanu. Ghost si vždy vedl dobře. Phantom je samozřejmě v počtech jiný, což upřímně odráží povahu tohoto modelu – exkluzivitu a Bespoke. Některé z nejsložitějších zakázek Bespoke na Phantom k nám přišly právě z Evropy. Goldfinger je skvělým příkladem.

Jste stále výrobce aut, nebo už spíše působíte v luxusním byznysu?
Řekli bychom, že jsme dům luxusu, který shodou okolností staví krásné motorové vozy. Tak o sobě přemýšlíme.

A kdy nastal tento přechod od výrobce aut k luxusní značce?
Skvělá otázka. U Rolls-Royce bych řekl, že to probíhalo postupně posledních asi patnáct let, určitě posledních deset let. A během posledních pěti až sedmi let jsme podle mě skutečně našli správný rytmus. Souvisí to s tím, jak jsme sami sebe reprezentovali, jak jsme prezentovali značku a modely, ale také s tím, jak jsme pracovali s našimi dealerskými partnery, aby značku představovali. Není lepší příklad než Rolls-Royce Motor Cars Prague. V showroomu jsem byl včera. Pokud jste tam nebyli, měli byste se tam podívat. Je krásný a ukazuje nový designový jazyk Rolls-Royce. Autosalon nebo klasické dealerství bývá transakční místo. Přijdete, chcete konkrétní auto, chcete zaplatit určitou cenu. O tom se bavíte s prodejcem. Ten se vám pokusí prodat financování, příslušenství a všechny věci, které známe. U Rolls-Royce je to jiné. Chceme, abyste přišli a cítili se uvolněně. Formát showroomu proto připomíná spíše penthouse – prostor, jaký byste mohli najít u našich klientů. Můžete si sednout, odpočívat, mluvit. Můžete si dát čaj nebo kávu u baru. A když to rozšíříte globálně, vidíme zejména na Blízkém východě situace, kdy showroomy nezavírají do jedné nebo dvou ráno. Klienti přicházejí, vodí přátele, hrají šachy, pijí čaj. Naši prodejci chtějí domů – tedy ne doopravdy, ale víte, jak to myslím – a starají se o klienty. Showroom se stal místem setkávání klientů. To je rozdíl. To je okamžik, kdy je to dům luxusu.

Takže je to druh velmi exkluzivního klubu. Členství získáte díky vlastnictví auta?
Ano i ne. Teoreticky máte pravdu, ale my nemáme vrátného, který by kontroloval, zda máte klíč, abyste mohli vejít. Jsme inkluzivní. Myslím, že právě to Rolls-Royce v posledních pěti až deseti letech udělal velmi dobře. Když přemýšlíte o tom, jak jsme se prezentovali na autosalonech, neschovávali jsme se za bariéry. To možná patřilo ke starým časům, kdy jste nemohli dovnitř, museli jste být určitá osoba nebo prokázat určitou bonitu.

Je to stále vyloženě pánský klub, nebo vidíte posun k většímu počtu žen jako zákaznic?
O tom jsme se bavili zrovna včera večer. Překvapivě v Americe tvoří 15 procent našich klientů ženy. Stále je to samozřejmě jen část, ale oproti tomu, odkud přicházíme, je to poměrně silné číslo. Zajímavá je také platforma Whispers. Znáte Whispers? Máme tam asi 25 000 klientů Rolls-Royce, kteří jsou aktivně propojeni. Je to pro nás obrovská příležitost nejen po sociální stránce, tedy v tom, že spolu komunikují, ale také z hlediska zpětné vazby a naší schopnosti s nimi komunikovat. Mohu vzít telefon a oslovit kteréhokoli z těch 25 000 klientů. Dokážete si představit, o jaké lidi jde a kde všude po světě jsou. Zároveň to funguje i opačně. Říkají nám, co chtějí, co se jim líbí a jak si myslí, že bychom měli řešit určité věci. Máme tedy nepřetržitý obousměrný tok informací. Díky tomu jsme klientům blízko a můžeme rychle reagovat. A co jsem chtěl dodat: na Whispers je naše ženské publikum významné a ženy jsou tam aktivnější než muži. To je docela zajímavé.

Řekl jste, že nechcete výrazně zvyšovat počet prodaných aut. Pokud tedy chcete dosáhnout vyšší profitability, musíte zvyšovat průměrnou cenu každého prodaného vozu. Daří se vám to? Mohl byste to vyjádřit v procentech třeba za posledních pět let?
Dám vám jedno číslo. Bespoke meziročně vzrostlo o 10 procent. Myslím, že to ukazuje pokračující zapojení našich klientů do přidávání hodnoty jejich vozům. A to je obchodní model Rolls-Royce. Samozřejmě jsme tu proto, abychom byli zisková organizace, a ziskoví jsme. Ale chceme hodnotu na vůz, hodnotu pro klienty a hodnotu pro nás. Investice, kterou klienti do vozů vkládají, zároveň chrání jejich budoucí hodnotu. Proto Private Office a Bespoke nabízejí takovou příležitost. Máme také velmi silný program Provenance. Použitý Rolls-Royce – nerad používám slovo „použitý“, my tomu říkáme Provenance, tedy předvlastněný vůz. Vidíme, že klienti se posouvají dál, ale odlišení dané specifikace chrání zůstatkovou hodnotu konkrétního modelu. Tím chrání jejich investici. Naši klienti jsou extrémně bohatí, ale zároveň velmi pozorně přemýšlejí o investicích, které dělají. To je součást jejich každodenního života. Investice do Rolls-Royce proto také musí dávat smysl. Naší prací je zajistit rovnováhu mezi nabídkou a poptávkou, abychom chránili investici, kterou učinili. Tím přidáváme hodnotu a zároveň se jako společnost stáváme ziskovými.

Změní se něco pro Rolls-Royce, pokud koncern BMW uvede novou značku, která by vyplnila mezeru mezi BMW a Rolls-Royce?
Ne. Rolls-Royce stojí sám o sobě. Jsme si velmi jistí. Jsme součástí skupiny, ale Rolls-Royce je velmi jasně vnímán jako samostatná entita. Členové představenstva, s nimiž komunikuji, vidí Rolls-Royce jako samostatnou entitu a velmi podporují to, abychom měli zdroje a úspěch, který chceme a o němž jsme jasně ukázali, že je dosažitelný.

Je pravda, že každý zaměstnanec v Goodwoodu má nárok na slevu na nový vůz?
Ne. V Rolls-Royce neslevujeme, ani našim zaměstnancům. I když teď, když jste to zmínil, bych možná slevu chtěl.