Oddělení kombíků, oddělení SUV. Velký prodejce nových aut už je nechce prodávat podle značek

Představte si, že jdete do supermarketu a místo oddělení pečiva, mléčných výrobků, sladkostí nebo uzenin máte oddělení Madety, Nestlé nebo třeba Ferrero. Těžko by někdo v takovém obchodě nakupoval, protože by se tam nevyznal a neměl šanci na jednom místě porovnat z hlediska ceny a složení výrobky jednotlivých značek. Jenže přesně takhle v současnosti funguje prodej nových aut. Jeden z největších multibrandových prodejců nových aut na českém trhu, společnost Auto Palace, která prodává nové vozy patnácti různých značek, to chce změnit.

"Chceme vytvořit skutečně multibrandového prodejce, nikoli samostatné prodejce značek Škoda, Ford, Opel a dalších. Přál bych si vidět vedle sebe stát třeba všechna SUV nebo všechny kombi napříč všemi značkami, které zastupujeme. Přesně takhle to chtějí zákazníci. Vidět konkurenční auta různých značek stát vedle sebe a vybrat si to, které nejlépe vyhovuje jejich požadavkům," prezentuje své představy generální ředitel společnosti Auto Palace Radek Donner.

"Importéři jednotlivých značek ale z toho nejsou nadšeni," dodává okamžitě.

Zatím je to opravdu jenom sen a představa. Regule jednotlivých importérů totiž zakazují prodávat auta jejich značek namíchaná s vozy značky jiné. V drtivé většině pro svá auta vyžadují samostatné prodejny s přísnými standardy týkajícími se designu, vybavení prodejen a dalších a dalších detailů.

Prodejci jsou tedy nuceni budovat nákladné specializované "kamenné" showroomy, přitom většina manažerů ze zastoupení jednotlivých značek v zákulisí přiznává, že v době, kdy se čím dál více zboží prodává online, jde o přežitek.

"Importéři nás do něčeho sunou, ale sami investují obrovské částky do online forem prodeje," říká Donner.

Svou ideu prodávat auta nikoli podle značky, ale podle potřeby zákazníka z nabídky všech značek, už podle svých slov vyzkoušel. "Dělali jsme v tomto smyslu předváděcí jízdy pro VIP zákazníky. Byli nadšeni. My to ale nechceme dělat někde na parkovišti. Chceme této strategii přizpůsobit i naše prodejny. Zatím se snažíme učit alespoň naše prodejce, aby nezůstávali pouze u nabídky jediné značky, když jich máme v portfoliu patnáct," pokračuje Donner.

Jeho ideu se už daří naplnit alespoň u servisních služeb. "Spouštíme centrální příjem do servisu. Je to v rozporu s požadavky importérů, ale bloková výjimka je pro nás v této oblasti přívětivá," vysvětluje.

Společnosti Auto Palace se podařilo naplnit alespoň další revoluční ideu - prodávat nové a ojeté automobily pod jednou střechou. Na vlastní kůži jsme se přesvědčili, že v provozovně Auto Palace Vysočany se vedle sebe prodávají nové vozy volno a ojeté automobily z programu Volvo Select v jednom showroomu. Místnosti jsou od sebe oddělené pouze servisním pracovištěm.

"Čím dál většímu počtu zákazníků současné nové vozy nevyhovují - nejen kvůli rostoucím cenám, ale také kvůli jejich složitosti. Přesouvají se tedy do segmentu luxusních ojetin, za které jsou schopni utrácet podobné částky, jako by utratili za nové auto. Očekávají ale také stejný standard jako při koupi nového auta. Chtějí exkluzivní předávací místnosti, reprezentativní showroomy, žádné štěrkové plochy," objasňuje Radek Donner.

Aby těch revolučních změn nebylo málo, Auto Palace ve své vysočanské pobočce zavádí i další novotu. Od zákazníka auto nepřebírá přijímací technik, ale přímo mechanik. "Vždycky se mi na neautorizovaných servisech líbilo, že majitel auta řeší problém svého vozu přímo s mechanikem, který mu auto opravuje. Nevzniká tím žádný šum a zkreslení, naopak se buduje důvěra a loajalita. Naši zákazníci mají možnost mít vlastně svého osobního mechanika, kterého znají a mohou se na něj obracet," vysvětluje Donner.

Přiznává, že není lehké sehnat mechanika, který disponuje skvělými komunikačními dovednostmi, a pak ještě zručně opraví třeba převodovku. Přiznává rovněž, že produktivita práce jejich mechaniků přímo na autě samozřejmě při takové strategii klesá. Zákazníci si to ale údajně chválí.

Auto Palace otevřelo dvě nová dealerství - u pražského letiště a v Karlových Varech. "Nově jsme tak do našeho portfolia zařadili značky VW, Audi, Seat a Cupra," informuje Radek Donner. Multibrandový dealer tak už v Česku a na Slovensku aktuálně zastupuje patnáct značek.

"Chtěli jsme se zaměřit na fleetové (firemní - poznámka redakce) zákazníci, takže jsme nevyhnutelně museli do našeho portfolia zahrnout i koncernové značky," vysvětluje Donner. 

Současné koronavirové období nevidí pouze jako potíž, ale hlavně jako příležitost. "Zvykli jsme si v dobách krizí nezalézat, ale naopak investovat a budovat pozice. Na trhu se objevila spousta příležitostí. Dříve bylo téměř nemožné získat již zavedené dealerství, teď nám naopak chodí nabídky na převzetí," uvedl.

Skupina Auto Palace loni na českém trhu prodala 8167 nových a 3077 ojetých vozů. Nejvíce úspěšnou značkou skupiny z hlediska nových aut byl Ford, v modelové řadě dominuje Focus. Pro tři tuzemské importéry automobilových značek byla skupina Auto Palace největším dealerem (Ford, Mazda a Mitsubishi).